保険メンテナンスは、経営上必要か?

こんにちは。歯科医院経営コンサルタントの小澤です!

ある先生からメンテナンスの患者さんには嬉しいけど、あんまり増えても儲からないのでは。とご相談いただきました。

本当はどうなんでしょうか?

検診に来られる人を積極的に増やさないというのは得策でしょうか?

予防歯科の取り組みが大切だと言われて久しいですが、それは経営上どうして重要なのでしょうか?

歯科医院の患者さんを分類

まずは患者さんを簡単に分類してみましょう。いったいどんなふうになるのでしょうか。

1.まっさらな新患さん
2.再初診の患者さん
3.メンテナンスの患者さん
4.その他の患者さん

以上の4つの分類でどの患者さんが経営上プラスで、どの患者さんがあまり業績に貢献しないのでしょうか?今回は3のメンテ患者さんが経営上どのように貢献するのか考えてみましょう。

儲かるように考える

では、仮にメンテナンスの患者さんが1度に支払う治療費が少なく、医院全体の単価を引き下げているのだとしたら、儲かるように考えてみるのはいかがですか?

自費診療の提案

メンテナンスか否か、ということは無く全ての患者さんに分け隔てなく「治療の選択肢」の説明をしていらっしゃいますでしょうか?患者さんが必要なのであればしている。必要でなさそうならしていない、という先生がほとんどではないでしょうか?

そんな先生は、だまされたと思って補綴になる際に必ず、全ての治療の選択肢をご紹介してください。症例的に無理な場合は除いてよいので、全体の80%以上提案してみてください。それをした上で、メンテに応じている患者さんと、そうでない患者さんの自費になる確率を比較してみましょう。必ず、メンテ患者さんの自費率は高くなります。

つまりメンテにきている人は定期健診自体では単価が低くても、一生涯の治療費平均単価を計算すれば、高額にります。

口コミの源泉としてのメンテナンス

当たり前のことですが、メンテナンスに応じる方は十分啓蒙されていて、口腔内に関心が高く更に貴医院へのロイヤルティーも高い状態です。だからこそ継続して来院されている訳です。そのような方はいわゆる紹介患者を誘発してくれる可能性が高く、経営上大切な患者様です。

売上げ構成要素の確認

ここで改めて歯科医院の売上げを構成する要素を確認しましょう。どのようなBtoC(対消費者サービス)ビジネスの売上げも下記の公式で計算できます。

売上げ=客数(患者数)×単価(診療単価)

つまり、患者数を増やしても、1診療あたりの単価を増やしても、どちらも売上げは向上します。患者数をアップさせる行動も、単価もアップさせる行動も、どちらも重要です。その際にいずれからの数値が下がらないようにするのが「経営努力」といえます。この一連の活動により業績は伸びていきます。

また、コツとしては患者数を伸ばす活動(メンテナンスの方を増やすための啓蒙活動)をする際に、単価が下がるのでやらないほうが良いのでは・・・というマイナス思考に陥らないこと。特にリーダーの思考は経営改善する際に一番のキーポイント。施策に集中して取り組んでください。

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