自費率アップ４つの柱
こんにちは。歯科医院の経営コンサルタント小澤直樹です！
わたし達のコンサルティングでは沢山の施策を行います。
朝終礼やミーティングの導入。スタッフ教育。目標設定や進捗確認。問診票を変更する。補綴メニュー表の作成。カウンセリングシステムの導入。ホームページの改修。リスティング広告の出稿。雇用計画と採用活動もお手伝い…。
様々な方法で歯科医院の支援をしておりますが、これだけでは自費は上がりません。
これで継続的に自費が向上するのは、もともと経営者としての才覚がおありの、ごく一部の院長の場合だけです。そこで自費診療アップのための重要な要素をまとめてみました。ご覧ください。
メンタルブロックの排除
40代以上の多くのドクターは、自費治療をご案内することに遠慮がちです。
保険診療を前提に来院する患者に対し、その数倍もの費用をかけて「歯の治療」をすることが、申し訳ないと思うようです。
その気持ちはよくわかります。
その気持ちはよくわかります。
つまり、お金を儲けることは良くないことだと、なんとなく感じているようです。
でも先生、それはもしかしたら大きな間違いかもしれません。
だって、先生の大切なご家族に保険の補綴を入れますか？このような精神的な障害を取り除くことが自費提案の第一歩です。
だって、先生の大切なご家族に保険の補綴を入れますか？このような精神的な障害を取り除くことが自費提案の第一歩です。
そのままにしておくと、自費提案の自信のなさがすぐに患者さんに伝わり、妙に営業チックなトークをするようになります。
その結果、高い治療を押し売りする金儲け主義の医院という評判が立ちかねません。まずは院長の頭の中の改革が必要です。
コミュニケーション
医院に傾聴能力を持った人が何人いますか？
口コミ発生に必要不可欠な要素に「話をよく聴いてくれる」という要素があります。話のきっかけをつくるスキル。雑談をするスキル。相手を観察するスキル。話のスピードを合わせるスキル。などなど、沢山傾聴に関する手法があります。
本も沢山でているので是非トライしてみてください！
説明のテクニック
医院独自のカウンセリングシステムを導入します。型にはめるのではなく、いままでの医院の強みを継承し、説明ツールをスタッフを中心に制作。
カウンセリングシステムを根付かせ、進捗管理もスタッフが行います。
初診時のカウンセリングと、補綴物に関するカウンセリングです。具体的手法については、ご相談いただければ、丁寧に回答させていただきます。
重要なのは、より多くの人にカウンセリングを行うことです。
スタッフを教育し医院の文化を根付かせる
自費率アップを目指す本質は、医院がうるおうためではありません。
患者さんと信頼関係を築き、啓蒙を積み重ねた結果、保険治療よりもすぐれた治療が自然と選択される。
スタッフは数ある治療の種類を、医療人として中立の立場で説明する。
スタッフは数ある治療の種類を、医療人として中立の立場で説明する。
それだけです。自費治療を勧める必要は全くない、と教育するようにしてください。
自費アップは、患者心理に直接働きかける施策。
一連の診療ストーリーの、どのタイミングで何を伝えるか？とても難しく繊細な改革が必要です。
しかも、患者さんが自費治療を選ぶかどうかは、自費を提案する時点ですでに結果が決まっています。つまり提案をするまでのプロセスが大切なのです。
いかがですか？ご質問がございましたら、どんなことでもご相談ください。
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経営相談をしようかどうか迷われている先生。
ぜひ思い切ってご連絡ください。先生のお話を、じっくり先生のペースに合わせてうかがいます。まずはそこから。
先生が「今が経営改善のときかも」と感じたときが、動くべきタイミングです。ご連絡お待ちしています。
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