自費売上アップの秘策とは？！
こんにちは、歯科医院経営コンサルタントの小澤です。
皆さんは自費売上アップのために、どんな取り組みをされていますか？また、その取り組みによってどんな効果を感じていますか？
取り組みはしているけれど、満足のいく効果を得られていない先生、ぜひ今回の記事を参考にされてください。
成功するための秘策？！
効果的な自費売上アップの施策はいったいなんでしょうか？
どんな医院でも成功する秘策があるのでしょうか？
医院経営において、残念ながら「画一的なノウハウ」つまり、どんな医院でも必ず成功する魔法の秘策はありません。自費売上アップに関しても同じです。
「効果的な施策」は、医院によって様々です。成功事例を参考にするのは良いですが、同じことをしても必ず成功するとは限りません。この事実に気付けるだけで、現状を変えることができます。
最大限の効果を発揮するために
自費売上アップの施策を実施するために、まずはどんなターゲットにどんなものを売るべきかを明確にする必要があります。
若年層の来院患者が多い医院で「予防歯科」を売っても患者さんにはピンときませんし、年配層の多い医院で「審美歯科」を売っても業績は上がりません。
逆に、小児の来院が多いのであれば「矯正」をメインにアプローチすることが出来ますし、20代から30代の女性患者さんが多いのであればホワイトニングやデンタルエステなどの自費治療を取り入れることで成果ができます。
自医院の置かれている状況や、自医院の強みを理解し、顧客を細分化したうえで施策を考えることで「自費売上アップ」は成功するのです。
歯科医院におけるＳＴＰ分析
今回はＳＴＰ分析という手法を用いてみましょう。具体例を参考にしていただき、自医院の顧客を細分化し、ターゲット顧客層を選び、その顧客層に対するアプローチ方法を導きだしましょう。
Ｓ．セグメンテーション
まずは、ターゲットを絞るために顧客を細分化してみましょう。セグメンテーションによって、アプローチするべき顧客層（ターゲット）を選びます。
そのうち、最も多く来院している層や自医院の強みにあっているターゲットを選びます。また、近隣に住んでいる人や医院の前を通る人を分析し、そのターゲットに対してアプローチすることもできます。
医院の周辺の調査をする場合には、総務省統計局が運営している「jSTAT MAP」というサイトを利用することもできます。
jSTAT MAPはこちらから
Ｔ.ターゲティング
アプローチすべき顧客層が決まったら、そのターゲットに向けて何を売るべきかを考えましょう。
一例として、以下の一覧をご覧ください。
| ターゲット | 売るもの |
| 小児層 | 床矯正・マウスピース矯正 |
| 10代・20代層 | ホワイトニング・矯正 |
| 20代・30代層―女性 | ホワイトニング・矯正・デンタルエステ |
| 30代・40代層―女性 | 審美治療全般・歯周病予防 |
| 30代・40代層―男性 | 単冠補綴・口臭予防 |
| 年配層 | 自費デンチャー・インプラント |
一例として挙げましたが、組み合わせは医院によって様々だと思います。医院の地域性やターゲットの心理的要素なども鑑みて、医院の強みとターゲットが合う組み合わせでアプローチしていきましょう。
P.ポジショニング
売るべきもの、アピールするべきものが決まったら、ライバルの分析を行います。
近隣の医院でこれから売るべきものに特化し、成功している医院があるとすれば、同じ土俵で勝負しても勝てないと思った方が良いでしょう。
同じ分野でも、その医院にはない自医院の強みをアプローチすることが出来れば、勝てるかもしれません。ブルーオーシャンで勝負できる医院の強みがあれば積極的にアプローチしてください。
まとめ
「数打てば当たる」と言いますが、経営においては数打つことが致命傷につながる場合もあります。どんな施策を行うにしてもコストは少なからずかかってしまうからです。
分析と冷静な判断が重要となります。ただやみくもにやってみるのではなく「自分の医院にとっての優先施策」を見つけてください。何からはじめればいいのか悩まれる時はいつでもご相談ください。
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