あなどっていませんか？「小児歯科市場」
こんにちは。歯科医院専門経営コンサルタントの小澤です。皆さんは医院経営においてこども向けの治療についてどう位置付けておられますか？あまり対策をしていない先生も多いのではないでしょうか。
こどものむし歯は年々減少しており、当然のことながら歯周病にもなりません。ですからこどもが「歯医者さん」を利用する機会も減っています。さらに、総務省の調査では2019年4月1日現在、こどもの数が過去最少となったと報告されました。
単純に考えると、こどもの数が減ったりこどもの口腔内のトラブルが減ったということは、小児グループは『優良顧客ではない』と感じるかもしれません。
しかし、こどもの数は減っても一人当たりにかけられるお金はむしろ増加しています。親だけではなく、おじいちゃんやおばあちゃんも「孫」のためにお金をかける時代です。
そして、私が「小児向けの施策」をお勧めするのにはもう一つ理由があります。それは、「小児歯科市場」を狙う事で、実は若年層の親や祖父母世代への働きかけが自動的に起こり、患者確保や口コミ増が期待できるからです。
一般的な業界では、こども向け市場はもう何年も前に注目され盛り上がりを見せてきました。歯科業界は少し遅れてしまっているかもしれません。
こども向け治療のアピール
施策といっても医院の改装をするとか、医院名に「小児」や「キッズ」を入れないといけない。というわけではありません。こども向けの治療をしているという事実を患者さんへアピールするのです。
たとえば「小児矯正」。現代のこどもたちは食事やゲームなどの影響でアゴが小さく歯並びが悪い子が増えています。
大切なお子さんのことですから、直してあげたいと考える親御さんはたくさんいます。しかし、相談先が分からない。高価であるというイメージから敬遠してしまっている。そもそも悪影響を知らない。など様々な理由で矯正治療を受けない場合が多いのです。
歯並びによる悪影響や治療方法など具体的な要素をどんどんアピールするべきです。院内にポスターを貼ったり、カウンセリングや診療の際にパンフレットなどを渡しても良いでしょう。
「小児予防」という観点でも、できることはたくさんあります。
そもそも「歯医者さんは痛くなってから行くもの」という考え方から「予防のために行くところ」という考えにシフトチェンジしてもらうためには、医院側からの適切な啓発活動が必要不可欠です。テレビCMやインターネットなどで「予防歯科」という言葉を目にする機会が増えましたが、まだまだその考えは浸透していません。
これは大人向けであっても同様ですが、なぜ予防が必要なのか、予防のためにどうすればいいのか、初診の際から一貫して伝えることが重要です。方法は様々ですが、カウンセリングで伝えたり、冊子などを渡したり。医院にあった方法で徹底的にアピールしましょう。
こども向けの治療後のフォロー
こども向けにも定期的にコンタクトを取ることを忘れないでください。
スキームは大人と同じです。サンキューレターを送ったり、リコールハガキも少し工夫をしたり、ニュースレター（医院新聞）を送ったり・・・。
大事なのは子供からも親からも「かかりつけ」だと思ってもらうこと。相談したい時に真っ先に思い浮かべてもらうこと。大切な家族や友達に紹介したいと思ってもらうことです。こども向けのフォローは同時に周りの大人へのマーケティング活動にもなります。
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まとめ
小児歯科市場はそんなに医院としてのメリットを感じない先生も多いのが現状です。ですが、まだまだ競合が少ない歯科医院におけるこども向け市場。力を入れる価値は十分にあります。
よく「うちの医院はこどもの患者さんが少ないから」という話を伺います。『卵が先かにわとりが先か・・・』ですよね。そもそも、こども向けの対策が行われていないから少ないのかもしれません。
本当に近所にこどもが1人も住んでいないのであれば、他の施策に注力するべきでしょう。しかし、ひと月のうち1人でも2人でもこどもの患者さんが治療に来るのであれば、手を打たない理由にはなりません。
何からはじめればいいのか、自分の医院の場合はどんな施策を講じるべきか。などご不明点があればいつでもご連絡ください。
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