「自費診療を勧めても、なかなか受け入れていただけない…」
「価格の壁を超えられない…」
当社リバティーフェローシップ（東京歯科経営ラボ）には、このような悩みが数多く寄せられます。しかし、自費率向上の本質は「営業力」ではありません。それは「患者様の人生の質を高めるための適切な提案力」にあるのです。

1. カウンセリングの基本姿勢

東京都内のA歯科医院の事例をご紹介します。わずか1年で自費率を8%から24%まで向上させた同院の成功の鍵は、カウンセリングに対する基本姿勢の転換にありました。従来の「治療方法の説明」から、「患者様の生活や価値観に寄り添った提案」へ。この視点の変化が、劇的な改善をもたらしたのです。

2. 患者様の価値観を理解する

カウンセリングの第一歩は、患者様の価値観を深く理解することです。

A医院では、初診時のヒアリングシートを全面的に改訂。治療に関する質問だけでなく、以下のような生活に関する情報も丁寧に収集するようになりました。

• 日常生活での不便や悩み
• 仕事や趣味における口腔内の影響
• 将来的な不安

… など、患者様の生活全体を見渡す視点を持つことで、より適切な治療提案が可能となりました。

3. 具体的な説明技術

A医院が特に注力したのが、説明技術の向上です。専門用語を避け、患者様の日常生活に即した言葉で説明することを心がけました。

例えば、セラミック治療を勧める際、「見た目が自然」という説明だけでなく、「人前で自信を持って笑える」「食事を心から楽しめる」といった、生活の質の向上に焦点を当てた説明を行います。

また、治療結果のイメージを共有するため、症例写真やモデルを効果的に活用。さらに、治療後の生活変化を具体的にイメージできるよう、実際の患者様の体験談も参考資料として用意しました。

4. 成功事例から学ぶ

A医院の自費率向上は、以下のようなプロセスで実現しました。

まず、カウンセリング環境の整備から着手。専用の個室を設け、リラックスした雰囲気で話ができる空間を用意しました。時間配分も見直し、初回カウンセリングには最低30分を確保。

次に、スタッフ全員でカウンセリング研修を実施。特に重要視したのは、「傾聴力」の向上です。患者様の言葉に耳を傾け、真のニーズを理解することに力を入れました。

さらに、治療計画の提示方法も改善。複数の選択肢を用意し、それぞれのメリット・デメリットを分かりやすく説明。患者様が自身で最適な選択ができるよう、情報提供を充実させました。

5. よくある失敗とその対策

カウンセリングにおける典型的な失敗から学ぶことも重要です。A医院では、以下のような課題を克服しました。

最も多かった失敗は、「説明が一方的になる」というものです。これに対しては、説明の途中で必ず患者様の理解度や考えを確認する習慣をつけました。

また、価格の説明を避けがちという問題もありました。これに対しては、治療費用を明確に提示した上で、分割払いなどの支払いオプションも同時に説明するようにしました。

6. まとめ：継続的な改善に向けて

A医院の成功事例が示すように、自費率の向上は決して不可能ではありません。重要なのは、「売り込み」ではなく、患者様の生活の質の向上を真摯に考えることです。具体的には、以下の点に注力することで、持続的な改善が期待できます。

• 患者様の価値観を深く理解する姿勢
• 分かりやすい説明と情報提供
• スタッフ全員での意識共有
• 継続的な研修とスキル向上

当社では、各医院の特性に合わせた 自費費率向上プログラム をご提案しています。カウンセリングでお悩みの院長先生は、まずはお気軽にご相談ください。

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