こんにちは！歯科医院のコンサルティングをしている小澤直樹です。今回は、患者さんとコミュニケーションをとる時間が多い歯科衛生士さんの行動が、ダイレクトに病院の利益につながるというお話をします。せっかくスタッフを採用したのですから、ちゃんと経営に貢献するように導いていきましょう。

院長の信頼度は頭打ち

歯科衛生士さんの対話スキルをあげることは医院の利益向上に役に立ちます。なぜなら、歯科医師は治療に忙しく、患者さんと話す時間が無く主訴の解説と今後の治療計画について、また今日の治療と次回の治療に関して、そしてどうしても注意していただきたい事・・・などなど、いわば業務連絡だけで精一杯。とても「プラスアルファのお喋り」はできません。つまり、信頼関係をつくるための活動量に上限があるからです。

といっても、それを理由に患者さんと会話することから逃げては駄目です。治療と同じように、1人1人との会話も医院が成功するためには重要な要素だと心にとめて、診療されてください。

コストから利益に変わる

では、歯科衛生士さんはいかがでしょう？定期健診やTBIなどを通してどうしても患者さんとコミュニケーションをとらざるを得ません。患者さんとお話することで患者さんのホームケアへの意欲が理解できますし、デンタルIQを向上させるための啓蒙活動にも役に立つ、いわば会話が仕事の本質といっても過言ではありません。

また経営数値で分析しますと、歯科衛生士さんを採用したら月間で25万円の人件費がかかります。その経費は、たとえ患者さんが増えても、また残念ながら減ってしまっても、変わりません。「固定費」といわれる経費です。もしこの歯科衛生士さんが対話などを通じて患者さんの心に訴えかけ、口腔内の意識をあげ、その結果歯科治療へ積極的になってくれれば、必ずリピーターになってくれます。そして、その活動により生まれる売上げが25万円を超えれば、利益になっていく訳です。

外部研修や本の購読、採用時点の選考がキー

以上のことを理解していただき、歯科衛生士さんが採用できたら積極的にご指導をしてみてください。スタッフとよりかかわっていく。技術や医院のやり方を教えることプラス、患者さんとの対話の重要性を伝えていくこと。このことにより、医院の利益はドンドン増えていきます。

今は、売上げにつながるコミュニケーションや、対話力、信頼されるための会話方法などの本が沢山売っています。インターネットで「対話力」、「コミュニケーション　売上げ」、「信頼関係　ノウハウ本」と検索していただき、定期的に購入してください。本をネタにミーティングをされるのも吉。ぜひ実践してみてください！