なぜ「良い治療」をしているのに患者が増えないのか?

男性歯科医師が顎に手を当てて悩んでいる

「技術には自信があるのに、なぜ患者さんが増えないのだろう…」

多くの歯科医院の院長先生からこんなお悩みを伺います。そして、その後に続く言葉は決まってこうです。

「うちのスタッフの説明が下手だから」
「最近の患者は技術の価値を分からない」
「近所にできた新しい歯科医院が安売りするから」

でも、ちょっと待ってください。本当の原因は、もっと別のところにあるかもしれません。

メディネット社が9つの歯科医院で実施した患者満足度調査(有効回答800名)によると、歯科医院の総合満足度に最も強く影響するのは「診察室の環境」(相関係数0.918)と「待合室の環境」(同0.841)でした。

驚くべきことに、「診療・技術」の相関係数は0.731と、院内環境よりも低い結果となったのです。

つまり、スタッフや患者さんに問題があるのではなく、真の原因は「優れた技術を活かす環境が整っていない」ことなのかももしれません。

「他責思考」という見えない落とし穴

落とし穴にはまってしまいそうな小さな人形

「うちのスタッフが説明下手で…」
「患者さんの意識が低くて…」

このような言葉が口癖になっている歯科医院の院長先生は要注意です。外部要因に原因を求めている間は、根本的な歯科医院経営の改善は期待できません。

実際に業績を伸ばしている歯科医院の院長先生に共通するのは、「まず自院の仕組みに問題がないか」を最初に疑う姿勢です。

スタッフの説明力が不足しているなら、説明しやすい環境やツールが用意されているか。患者さんに治療価値が伝わらないなら、技術力を可視化する工夫ができているか。

この視点の違いが、成功する歯科医院と停滞する歯科医院を分ける大きな要因なのです。

データが示す「環境の威力」

前述のメディネット社の調査結果を詳しく見てみましょう。

歯科医院の総合満足度との相関係数

  • 診察室の環境:0.918(非常に強い関連)
  • 待合室の環境:0.841(非常に強い関連)
  • 待ち時間:0.781(強い関連)
  • 診療・技術:0.731(強い関連)
  • 医師の対応:0.465(中程度の関連)
  • 説明の明確さ:0.301(弱い関連)

この結果は多くの歯科医院の院長先生にとって衝撃的でしょう。

「スタッフの説明が下手だから患者が来ない」と思っていたのに、実は「説明しやすい環境が整っていない」ことが問題だったのです。

歯科経営コンサルティングの現場でも、この「環境整備の重要性」を理解した歯科医院から順に業績改善が見られています。

「スタッフのせい」から「仕組みの改善」へ

よくある他責思考とその真因

「スタッフが自費診療を提案できない」

真因:提案しやすい資料や環境が整備されていない

 

「患者さんが治療価値を理解してくれない」

真因:技術力を可視化する仕組みがない

 

「説明に時間をかけても『検討します』と言われる」

真因:患者が安心して相談できるプライベート空間がない

環境改善による劇的変化の事例

歯科経営コンサルタントとして関わったある歯科医院では、診察室に説明用モニターを設置し、治療計画を視覚的に示せるようにしたところ、スタッフから「患者さんの反応が全然違う」という声が上がりました。

同じスタッフが、同じ技術を、同じように説明しているのに、環境を変えただけで成約率が向上したのです。

これは歯科医院経営において、技術力だけでなく「伝える力」の環境づくりがいかに重要かを示す事例です。

「患者のせい」から「患者目線」への転換

患者心理の本質を理解する

「最近の患者は技術の価値を分からない」という愚痴を歯科医院でよく耳にします。しかし、患者さんが歯科技術を評価できないのは当然です。

専門知識のない患者さんにとって、歯科治療技術の善し悪しを判断する材料は限られています。

だからこそ、患者さんが実際に体感できる部分で信頼感を築く必要があります。

清潔で落ち着いた環境、分かりやすい説明ツール、プライバシーに配慮した空間設計など、これらが「きっと歯科技術も優れているだろう」という安心感につながるのです。

競合歯科医院対策の本質

「隣の新しい歯科医院に患者を取られた」という歯科経営の相談もよくあります。しかし、新しさや立地条件で勝負するのは得策ではありません。

重要なのは、既存患者さんの満足度を高めて、紹介や継続来院を促進することです。

前述の調査で「待合室の環境」「診察室の環境」が満足度に強く影響することが分かっています。

つまり、歯科医院の設備投資に巨額の費用をかけなくても、環境面の工夫で差別化は十分可能なのです。

具体的な歯科医院環境改善ステップ

待合室の戦略的改善

歯科医院の待合室

Step1:患者目線での現状チェック

  • 初めて来院した患者の気持ちになって歯科医院の待合室に座ってみる
  • 雑誌の種類と新しさ、照明の明るさ、室温、騒音レベルを客観的に評価
  • 他の歯科医院の待合室と比較して劣っている点を洗い出す

Step2:不安軽減への配慮

  • 歯科治療内容を分かりやすく説明するパンフレットの設置
  • 歯科医院長の治療理念や経歴を紹介するツールの充実
  • 成功症例(患者さんの許可を得たもの)の紹介

Step3:快適性の向上

  • 座り心地の良い椅子への交換
  • Wi-Fi環境の整備
  • お子様連れ患者への配慮(キッズスペースなど)

診察室の信頼感向上

歯科医院の診療室

歯科技術力の可視化

  • 口腔内カメラでの現状説明
  • 歯科治療前後の写真撮影と比較説明
  • レントゲン画像の分かりやすい解説ツール

プライバシーの確保

  • 個室またはパーティション設置
  • 歯科相談内容が他に聞こえない音響対策
  • 患者さんがリラックスできる空間づくり

説明環境の整備

  • 大型モニターでの歯科治療計画説明
  • 模型やパンフレットを使った視覚的説明
  • 歯科治療選択肢の比較資料

投資対効果を最大化する優先順位

歯科医院の環境改善といっても、すべてを一度に行う必要はありません。

調査データを基に、効果の高い順に取り組むことが重要です。

優先度1:診察室の環境(相関係数0.918)

  • 説明用モニターの設置
  • プライバシー確保のための改修
  • 清潔感・安心感を高める内装

優先度2:待合室の環境(相関係数0.841)

  • 椅子・照明の改善
  • 情報提供ツールの充実
  • 快適性向上のための設備

優先度3:待ち時間対策(相関係数0.781)

  • 予約システムの最適化
  • 待ち時間活用コンテンツの提供
  • 遅延時のコミュニケーション改善

 

まとめ:成功への第一歩は「自責思考」から

「なぜ患者が増えないのか」この歯科医院経営の問いに対する答えは、スタッフや患者さんの外にあるのではなく、自院の仕組みや環境の中にあります。

データが示すように、歯科技術力と同じかそれ以上に、患者さんが快適に歯科治療を受けられる環境づくりが重要です。

そして何より、「何が問題なのか」を外部要因に求めるのではなく、「自院で改善できることは何か」を考える姿勢が歯科医院経営成功への第一歩となります。

優れた歯科技術をお持ちのあなただからこそ、その技術を最大限に活かす環境を整えることで、必ず患者さんに選ばれる歯科医院になれるはずです。

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出典: 株式会社メディネット「歯科医院の患者満足度、ポイントは院内環境」(2012年7月-12月実施、外来患者数800名対象)

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