東京都都下 Fデンタルクリニック 様
自費補綴契約の向上事例

歯科コンサルタントの成果補修型による成果創出例自費1200万円のバナー

ユニット2台という小規模医院様からのご相談です。

ISSUES

  • 過去に自費売り上げが高いこともあったが今は低い
  • インプラント・矯正なしという診療メニュー
  • 一定の満足度をキープしている様子だが口コミは無し
  • 院長の治療に関するこだわりが強め
  • 医院の全員が主体性のない経営状態だった
  • スタッフの人柄は良いが経営状態改善には伝わらない
  • カウンセリングシナリオを使うケースが減っていた

SOLUTIONS

  •  以前高かった内容をじっくり把握し課題を抽出
  • 地道に補綴を中心にアピール
  • 満足度が高い要因を分析し更に向上させる戦術を実施
  • 時間をかけas is to beを明確にし何度も解説した
  • 自分のこととして、常に考えていただくように誘導した
  • 衛生士さんのメンテ枠を伸ばした
  • 補綴カウンセリングの廃止を実行した

この医院には難しい問題があり、多くの議論重ねたが解決していない。それは行動の遅さです。一般企業では業績が悪ければすぐに代替案を検討し、行動に移ります。当然ですが、行動変容には結果が伴います。それが意図した内容に及ばなければ、また行動を検討し実施します。これが経営の本質といっても良いと考えます。当然ですが、行動することでしか問題を解決できません。この行動の遅さには原因がありますが、それはお問合せいただいたお客様にお伝えするとしてここでは割愛し、行動の遅さという問題を残しながら一定の成果を創出した事例を記載します。

episode

「過度な無理をせずに自費率が上がるなら・・・」という条件のもと、単冠補綴のご案内をスタートした。歯科業界では日本歯科TC協会がけん引しTCという言葉が一般化し、自由診療を含めた治療の選択肢を患者さんに案内する仕組みができた。一般的なTCの仕組みがどうなのかは把握していないが、いつの間にか口腔内に銀歯が入っているという診療は誰の得にもならないので、初診時から段階的にプレゼンテーションを行うように、資料を整え、担当者と場所を確保し実施した。その結果すぐに成果を創出することができた。

活動期間8成果

  • 自費売上年間 1,200万円を達成(昨年対比440%)
  • スタッフ退職者 0<ES維持>

from now on

施策を導入し、成果が出たのでおわり・・・ではない。これからが勝負。チェアの数や術者が少なく、大規模な投資や改革にはあまり積極的ではない院長であるため、じっくり向き合い次の一手を模索しく予定にしている。患者さん対応同様、院長対応も難しい場合が多々あります。院長を勇気づけながらともに歩んでいければ良いと考えている。

まとめ

改善したくても、今までの歯科医師経験にがんじがらめになっていて、情報をあまりとらない院長の場合、行動の目的を何度も確認することが重要。そのことによりブレない経営と医院改革が両立すると考えている。また、実施の順番も大切。

Customer Overview

医院名 Fデンタルクリニック
相談趣旨 激戦地でキャッシュフローの悪化が深刻化
市場環境 過当競争による淘汰が確認される
立地環境 都市部に近い住宅地・小さな駅の駅前空中階テナント
重要要件 新患が平均で月に5人
雇用状況 DH/正社員0・パート2、DA/正社員1
支援期間 11ヶ月<継続中>
開業年数 32年
相談経緯 WEB問合せより

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